我是电话销售的互联网装修电话里应该跟客户怎么沟通先能让他进iso认证公司？

Question

小智-苏泊尔 · Answer

通常，电话销售人员需要了解的客户资料的具体内容包括：1.客户姓名电话销售人员必须要准确无误的获得客户的姓名，这样方可使日后的电话、信函甚至见面交流顺利进行，尤其是具有办理决策权的客户，一定要想办法获得其姓名，这对销售人员来说很重要，因为他们才拥有是否办理其所销售iso三体系认证或服务的决定权。2.职务在电话中了解接线人的职务是很有必要的，因为只有了解对方的具体职务才能确认他的作用、判断他是不是最终决策人。如果既了解了接线人的职务又知道了决策人的联系方式，下次电话就有章可循了。3.公司iso认证流程建议除了要了解客户公司的iso认证流程建议，如果清楚的了解客户整个公司的情况，如决策人的想法、公司规模、结构组织、人员构成、销售模式、流通渠道等，将会使销售人员在整个行销过程占有绝对优势。4.地址邮编不论客户是谁，规模较大的公司客户也好，实力稍逊的个人客户也好，电话销售人员都应把对方的地址邮编记好，这对日后的联系是必不可少的。5.电话号码客户的电话号码，电话销售人员一定要记全，除了手机号，可能的话还应记下对方的办公电话和住宅电话。6.通话的适宜时间打电话时，要以客户的时间安排为转移。如春节前后的申报旺季，超市老板忙的不可开交；午餐、晚餐时间，餐饮业经营者会忙不过来.......此时，打销售电话无疑是不适宜的。7.E-MAIL群发E-MAIL可以在较短的时间内让许多客户收到邮件。“看完这封E-MAIL，你可以找到一种提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，帮助你成为业绩最优秀的人......”这样的主题可以立即锁定用户的注意力，让客户对iso三体系认证或服务产生兴趣。但在发电子邮件的时候，给各位客户的每一封信往往都要抄送一份给另一位客户，若使用抄送功能，抄送的邮件会附有其他收件人的地址姓名，会使客户发现销售人员一次把信息发给许多人，这会让客户觉得自己没有被你尊重。为避免这种情况，销售人员最好使用“暗送”功能，它能够隐藏其他收件人的地址。8.网址现在大多数的企业客户都有自己的网址。通过浏览网页可以帮助销售人员详细的了解客户的业务内容、公司的定位，以及客户的其他信息，发现客户的需要。9 客户的业务范围及类型客户之所以要办理iso三体系认证或服务，是因为iso三体系认证或服务能够解决他们的问题，满足他们的需要。因此，要卖给客户iso三体系认证或服务，就要充分了解客户的业务范围及类型，从而满足他们的需要。如做广告，客户的版面位置、怎么排版、什么策略、什么价位、上版时间、客户强调的业务特点，销售人员都要登记清楚，要知道电话销售事实上就是要为客户解决问题。10.客户的偏好决策人的偏好是客户办理的决定性动机之一。所以，电话销售人员只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分调动他办理的积极性。11.客户特殊的语速和语调每一位客户都有各自不同的语速和语调，销售人员进行电话销售的关键就是要运用和客户同步的正确的语速和语调，和客户做有效的沟通。二 客户资料的获得渠道电话销售人员在职业生涯中，开发客户是重点工作。这就需要销售人员掌握多种客户资料的获得渠道。一般来说，客户资料的获得具体包括以下渠道：1.交换名片电话销售人员在约见客户时，要养成随时随地获取别人名片的习惯；同时，要主动把自己的名片赠给别人，这样就能获得很多人际资源。积极思考的销售人员，即使在客户没有带名片的时候，也能得到客户的信息。例如：    “王先生，您好！这是我的名片。”“哦，不好意思，我没有带名片。”“没关系，非常好，我能有机会得到您亲笔写的名片”有时，也可给客户一张自做的空白名片，“我这有张名片纸，请您填好。”90%的客户不会拒绝填写他的姓名、电话号码。这样，电话销售人员在获得了客户名片的同时，也加深了客户对自己的印象，甚至有心的销售人员还能从客户手写的字体里分析客户的性格。2.参加专业研讨会和聚会参加俱乐部、研讨会、公司的会议活动、朋友的生日聚会、酒会、专业聚会、可以结识更多的社会名流，交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生的电话名录。而专业俱乐部和会所可以提供给你最佳的人选和最好的名录。这就有助于日后业务的开展了。3.与同行互换资源和同行交换资源是获取客户名录非常有效的方法。注重和同行保持交流并参与他们的活动，这样既能获得新的培训知识，还能获得大量准客户。4.善用汇编资料汇编资料包括统计资料、名录类资料、报章类资料等。其中，统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。5.报纸杂志无论综合性的娱乐类杂志还是行业性的报纸杂志，上面都含有大量的信息与资料，如各类广告宣传、搬迁信息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。这些信息给销售人员提供了联系潜在客户的线索，使销售人员可以随时随地把握挖掘客户的机会。6.向专业电话名录公司办理现在有许多家装公司的电话销售人员聪明的向大型的房地产商办理客户名录。因为房地产楼盘中心登记了所有办理楼盘的客户姓名，他们在刚办房后自然要装修，这些名录上都是非常有价值的目标客户。7.网络收集网络时代赋予现代人新的生活方式，互联网上几乎有电话销售人员所需的全部信息，如客户情况、大公司信息、行业分类信息等。因此，要想成优秀的电话销售人员，还应充分的利用这个庞大的信息资源，掌握先进的信息技术，利用高效的工具，结合秒秒钟商务沟通管理专家的快速导入模块，从而更有利于电话销售工作的顺利开展。8.利用现有的关系网即使亲戚和朋友不会成为销售人员的客户，也要和他们常常联系。虽然他们不是潜在客户，但他们认识的人也许就是潜在客户。因此，永远不要觉得联系他们是没有必要的。9.客户介绍一个客户后面大约有20个准客户，如果销售人员能提供一流的服务且能让这位客户为其转介绍，将是找到新客户最便捷的方式。